Dušan Šenkypl (ePojištění): Když půjde vše dobře, rozrosteme se letos do Polska

Společnost ePojištění vznikla před šesti lety a od té doby se rozrostla ze segmentu online srovnání nabídek a sjednání pojištění vozidel, které je stále jejím hlavním byznysem, až po srovnání nabídek cen elektřiny, plynu nebo tarifů pro mobilní telefony. 

Dnes se pohybuje i na poli slevových serverů, kde nedávno oznámila koupi značky a domény serveru Zapakatel.cz zadluženého podnikatele Jiřího Carby. Časem chce nabízet komplexní služby, které jsou nyní běžné v zahraničí.

„Ideální stav je samozřejmě takový, kdy člověk se přihlásí třeba právě na Úspory.cz, zadá si tam číslo své smlouvy a systém po autentifikaci bude schopen stáhnout informaci o produktu a cenách od dodavatele, zanalyzuje výhodnost a případně doporučí klientovi alternativu,“ říká v rozhovoru pro Lupa.cz Dušan Šenkypl, který ePojištění vede.

V minulém roce jste vykázali růsty v desítkách procent. Jak to vypadá letos?

V roce 2014 pokračujeme v růstovém trendu z předchozích let. Za celý rok by měly klíčové ekonomické ukazatele včetně obratu vzrůst o zhruba 40 až 50 procent.

Jakto že se vám daří takhle růst?

Souvisí to s celkovým záběrem naší skupiny. Naši konkurenti v České republice se obvykle soustředí na jednu produktovou oblast, my se rozsahem služeb a produktů spíše blížíme tomu, co dělá ve Velké Británii MoneySuperMarket.

V této chvíli je celá skupina zastřešena primárně „pojišťovacím“ brandem ePojisteni.cz, nicméně strukturu měníme na více holdingovou a pod ePojisteni.cz máme navázáno mnoho dalších úsporových – nepojišťovacích produktů. V obecné rovině bych řekl, že děláme produkty, které šetří lidem čas i peníze.

Z hlediska finančního je pojištění nosnou částí, nicméně v růstu nám pomáhá významně i rošiřování portfolia služeb. Další součástí růstu je fakt, že v oblastech jako je pojištění jsme ve využiívání internetu uživateli při nákupu služeb velmi pozadu. Proti Velké Británii nebo třeba Maďarsku jsme v bodě jedna, zatímco oni jsou v bodě deset.

Až takový rozdíl v tom spatřujete?

Až tak. Abych přiblížil čísla. V dnešní době máme v portfoliu zhruba 200 tisíc aktivně pojištěných aut, což jsou zhruba 3 % aut u nás, zatímco největší maďarský srovnávač má v portfoliu 25 % pojištěných aut v celé zemi. Ten rozdíl je tedy velký. Podobně v Británii se pojišťuje online kolem 65 % obyvatel.

V případě Maďarska je rozdíl dán tím, že pojišťovny postupně uzavřely většinu poboček a výhoda internetu a sjednání pojištění bez nutnosti dlouze cestovat se tím zásadně zvýšila.

U nás jsme zatím v situaci, kdy má většina pojišťoven velkou pobočkovou síť, velké pojišťovny mají často pobočky dá se říct až mamutí a trend jejich zmenšování k nám teprve přichází. V okolních zemích právě tato skutečnost, související s nižší dostupností, obvykle akcelerovala přesun klientů směrem k internetu. 

A naše zkušenost je taková, že ve chvíli, kdy si toto klient vyzkouší a zjistí, že dostane servis často lepší než na pobočce, tak již nebude mít důvod třeba pro pojištění aut poboček využívat. Úspora času a peněz je výrazná. Zajímavý je i fakt, že v našich průzkumech klienti staví na první místo úsporu času a teprve poté zmiňují úsporu peněz.

Jsou tuzemské pojišťovny v tomto směru stále tradiční, nebo už je vidět určitá změna?

U nás je obor pojišťovnictví velmi tradiční, konzervativní. Na druhou stranu čím dál častěji z pojišťoven slyšíme čísla, která ukazují na to, odkud jim přichází obchod. V minulosti to bylo běžně tak, že 60 % transakcí jim přicházelo z poboček. Dnes, když slyšíme, že je to 40 %, tak i to je vysoké číslo. 

A paralelně s tím velmi často náklady na pobočky zůstávají na 60 % nákladu na distribuci, takže je jasně vidět rostoucí nevýhodnost rozsáhlé pobočkové sítě.

Projevuje se to i v rámci obchodních jednáních? Jinými slovy: máte do pojišťoven otevřenější dveře?

Když jsme začínali, pojišťovny v podstatě internet neřešily, protože objem na něm byl nulový nebo naprosto minimální. Když se srovnávače začaly objevovat, začaly to aktivně řešit a většina velkých pojišťoven se obecně rozhodla, že se ze srovnávačů z různých důvodů stáhne.

V dnešní době v rámci ePojisteni.cz neděláme prodej klasicky „srovnávačově“, myslíme si, že pojištění je produkt, který je potřeba vysvětlit a který není stoprocentně komoditní. 

Z pohledu jen na cenu nezjistíte, jestli je za konkrétní nabídkou schovaný produkt, který platí třeba jen v České republice, nebo má spoluúčast plnění či závazek nebourat po dobu několika let a v opačném případě by klient doplácel.

Snažíme se klientům vždy vysvětlovat, co za danou cenu dostanou – toto děláme pomocí makléřů na telefonu, kteří produktům rozumí a jsou společně s klientem schopni vybrat kvalitní produkt za výhodnou cenu. Tento model prodeje respektují i velké pojišťovny a spolupráce s nimi je dnes velmi intenzivní.

Jak se v současné době vyvíjí marže? Je patrný vyšší tlak ze strany pojišťoven?

Tlak na cenu je velký, protože došlo ke změně obchodního zákoníku, a dnes si nikdo, včetně pojišťoven, nedokáže představit, jaký to bude mít dopad. Je reálně možné, že náhrady za škody na zdraví, respektive nemajetkové újmy, vyrostou o stovky procent, což by se projevilo v cenách zásadně.

Zároveň se změnil zákon, který zavádí tříprocentní příspěvek z pojistného hasičům a navíc úhradu na výjezd záchranných složek. To znamená, že pojišťovny mají objektivně o čtyři procenta vyšší výdaje dané zákonem,  a k tomu nikdo netuší, o kolik minimálně desítek procent navýší ceny nový občanský zákoník.

Za poslední rok došlo v oblasti povinného ručení k nárůstu ceny o 10 %, a samozřejmě každý se snaží toto zvýšení přenést na klienta v co nejmenší míře, neboť v okamžiku zvýšení ceny existující pojistky to klient začne aktivně řešit a často se ukáže, že současné pojištění není úplně výhodné.

Myslíte, že tlak postupně poleví?

Myslím si, že trend bude pokračovat, protože kvůli zpoždění soudního systému může trvat rok až dva, než se začnou reálně objevovat výsledky větších soudních případů a bude dostatek precedenčních rozhodnutí. 

Pro ilustraci – teoreticky je možné, že po pojišťovně bude chtít náhradu škody za „psychickou újmu“ rodinný příslušník člověka, který měl nehodu nebo dokonce jen osoba, která byla svědkem události a nevznikla jí žádná škoda.

Jinak i na našich vlastních prodejích vidíme, že průměrná cena za povinné ručení je letos v porovnání s minulým rokem o 10 % vyšší.

Dá se odhadnout, jaký poměr uzavřeného pojištění online v porovnání s klasickými cestami ve formě poboček či makléřů?

Nikdo žádné přesné statistiky nedělá, pojišťovny o tom ani moc nemluví, takže čísla spíše odhadujeme. V České republice je kolem 7 milionů pojištěných aut, přes naší společnost jich je pojištěno zhruba 200 tisíc. Z tohoto čísla a našeho odhadu tržního podílu odhadujeme, že online dělá dohromady maximálně 6 – 7 %.

Několikrát jste avizoval, že vaším cílem je v Česku pojisit každé desáté auto. Stále to platí?

Cíl platí a myslíme si, že je velmi reálný. Trend k tomu směřuje, klienti, kteří naše služby využijí, se k nám vrací a pojišťují opakovaně. Plus se k tomu objevují noví klienti, kteří pojištění online zkouší.

Dobře, ale nyní jste ve třetině avizovaného cíle. Kdy byste na něj mohli plně dosáhnout?

Jsme sice v třetině cíle, ale myslím, že z pohledu ušlé cesty jsme za polovinou. Jsme v šestém roce existence ePojisteni.cz, do deseti let trvání společnosti bychom se tam naprosto jednoznačně měli dostat. Řekněme, že na to máme tři, čtyři roky.

Stále tedy platí, že největší byznys pro vás tvoří pojištění vozů?

Ano. Na druhou stranu ale musím říci, že naše dceřiná společnost Elephant Orchestra roste letos nejrychleji v celé skupině. To je společnost, kde je například server Úspory.cz, kde jsou agregované další úsporové a finanční produkty pro naše klienty.

Časem jste rozšířili portfolio služeb na ceny energií, mobilních tarifů, hypoték a podobně. Online osobní finance jsou nyní na hodně vzestupné trajektorii, což jste vlastně naznačil i růstem Elephant Orchestra…

Je to tak, zájem o to je. U nás zatím nejdeme cestou, která je oblíbená například ve Spojených státech nebo obecně v internetově vyspělém zahraničí, tedy cestou komplexní správy portfolia smluv, kdy bude jeden web schopný se napojit na dodavatele pojištění, energií a podobně, stáhnout si parametry produktů a porovnat je.

Zatím jdeme spíše segmentově, což znamená, že pomůžeme najít nejvýhodnějšího dodavatele energií, pomůžeme vyřešit telefonní tarify, hypotéku a podobně.

Takže časem budete směřovat k té komplexnosti?

Ideální stav je samozřejmě takový, že se člověk přihlásí třeba právě na Úspory.cz, zadá si tam číslo své smlouvy a systém po autentifikaci bude schopen stáhnout informaci o produktu a cenách od dodavatele, zanalyzuje výhodnost a případně doporučí klientovi alternativu. 

A to často i třeba v portfoliu již existujícího dodavatele. Často se stává, že velmi zajímavé úspory dosáhnete u stejné společnosti třeba jen vhodnější volbou tarifu plynu, elektrické energie nebo změnou parametrů pojistného produktu. Tímto směrem bychom se v budoucnu také rádi vydali.

Díváte se i do dalších segmentů kromě těch, které už máte ve svém portfoliu?

Obecně si myslíme, že v „úsporovém“ segmentu nemáme dokonale rozvinuté  cestování. Jeden z našich projektů je Slevydnes.cz, což je agregátor slevových kupónů.

Nyní komunikujeme s nejvýraznějšími slevovými servery a snažíme se nabídku cestování posunout na vyšší úroveň, aby byla srovnatelná s tím, co nabízí klasické cestovní kanceláře – aby si člověk mohl vybrat kvalitní dovolenou s garantovanou úrovní služeb a nejednalo se jen o lowcost záležitosti. Zde rozhodně vidíme příležitost pro celý slevový segment.

Dále je v Česku je oblasti pojištění hodně produktů, které se v zahraničí běžně uzavírají online, ale u nás jen přes makléře. Například životní pojištění je velmi zprofanovaná záležitost. Primárně se dělá investiční životní pojištění, což je místní specifikum, které je často velmi aktivně nabízeno prodejci na základě vysokých provizí. Přitom v zahraničí využívá životní pojištění násobně více klientů, kteří si je často kupují online. 

My jsme přesvědčeni o tom, že podobný prostor je i u nás a bavíme se s pojišťovnami o vytvoření produktů, které budou dávat klientům smysl a skutečně ochrání jejich rodiny v případě nečekané životní události a přitom budou cenově dostupné.

Když mluvíte o zahraničí, chystáte expanzi na další trhy?

Díváme se na Slovensko a také na Polsko.

Už tam něco konkrétního dojednáváte nebo jen analyzujete situaci?

Bavíme se s konkrétnímu subjekty.

A v jaké fázi jste?

V Polsku máme vytipované partnery, kteří zapadají do našeho konceptu podnikání, a bavíme se o podmínkách spolupráce.

Takže byste šli jen cestou spolupráce a neplánujete například skupování firem?

Při pohledu na zkušenosti českých podnikatelů při expanzi třeba do Polska, která se ukazuje jako mimořádně náročná, jsme přesvědčeni, že potřebujeme fungovat partnersky. Najít někoho s podobnou filozofií, kdo bude motivován úspěchem projektu. 

Zároveň se v regionu v segmentu srovnávačů cítíme velmi silní a proto směřujeme postup k tomu, aby naše skupina získala ve vybraném projektu významný podíl a umožnila nám nastavit spolupráci velmi úzce a koordinovat ji.

Takže se od vás dá očekávat oznámení akvizice. Bude to ještě letos, nebo až v příštím roce?

Pokud by šlo všechno naprosto dokonale, tak možná ještě v letošním, realistický plán je spíš na příští rok.

A to se bavíme konkrétně o Polsku, Slovensku nebo obou státech?

V Polsku jsme o něco dál, ale velmi podobně řešíme i Slovensko.